Negatywne przekonania, które ograniczają skuteczność w pracy

Wstęp posta jest bardzo osobisty, bo bezpośrednio związany z moimi doświadczeniami w pracy o charakterze New Business Managera. Wpis może zawierać wulgaryzmy 😉

Wszystko zaczęło się bardzo standardowo… Po liceum w ogóle nie wiedziałam, co umiem, co wiem, co lubię, czego chcę, czego potrzebuję. Może trochę wiedziałam czego nie chcę, ale jeśli chodziło o pracę moje preferencje były bardzo ogólne. Ważne było żeby mi na głowę nie kapało i żeby była możliwość studiowania w weekendy. Znalazłam pracę w charakterze New Business Managera. Wtedy jeszcze nie wiedziałam co to znaczy, ale brzmiało dumnie…jak się okazało tylko dla mnie. Koledzy w pracy nazywali to stanowisko „dzwoniącą p****”  i mówili, że nawet małpa potrafi to robić. W skrócie wyglądało to tak, że ja szukałam nowych rynków zbytu, nowych klientów, dzwoniłam i pozyskiwałam zapytania ofertowe dla Key Account Managerów. Oni natomiast dostając zapytanie ofertowe wyciągali kalkulatorek, dodawali swoją marże, pisali maila z ceną i zgarniali oklaski i prowizje. Wtedy faktycznie czułam się jak „dzwoniąca p****”  😀

Ja kiedyś

Inna perspektywa

Obserwując Key Account Managerów widziałam, że obsługują tylko stałych klientów, zapytania przychodzące lub generowane przeze mnie. W sezonie ogórkowym kiedy większość klientów jest na wakacjach woleli patrzeć się w ścianę niż podnieść słuchawkę i wykonać telefon do osoby, której nie znają. Wtedy zrozumiałam jak ważną pracę wykonuję i że pozyskując dla nich klientów powinni całować mnie w stopę. Wszystko to sprawiło, że zaczęłam doceniać swoją pracę a to znacząco przełożyło się na moją skuteczność. Już nie czułam się „dzwoniącą p****”  Zburzyłam przekonanie o tym, że wykonuję mniej wartościową pracę niż koledzy z innych działów handlowych. Jednak skłoniło mnie to do przeanalizowania innych wewnętrznych przekonań, które mogą być destrukcyjne – ograniczać moją skuteczność i hamować radość z wykonywanej pracy.

Ja teraz 😉

Przekonania, które nie pozwalają na bycie skutecznym

Pozyskiwanie klientów samo w sobie nie jest proste. Dodatkowo jest to brudna robota, która bardzo często zostaje niedoceniona wśród szefów oraz współpracowników. To może negatywnie wpłynąć na ocenę nas samych i pracy jaką wykonujemy. Nikt nie chcę się czuć mniej ważny w sprzedażowej układance a często jesteśmy pomijani i nie nagradzani za swój wkład. Negatywne przekonania, które zaraz przedstawię dotyczą nie tylko pracy NBM, ale także innych stanowisk stricte związanych ze sprzedażą czy obsługą klienta. Poświęć teraz chwilę czasu na małe ćwiczenie, które pozwoli obnażyć Twoje negatywne przekonania.

Zamknij na chwile oczy i pomyśl jakie myśli towarzyszą Ci kiedy wykonujesz swoją pracę? Co czujesz? Spisz wszystkie swoje negatywne przekonania dotyczące pozyskiwania klienta i sprzedaży.

Ludzie najczęściej wymieniają następujące przekonania:
  • Moja praca/stanowisko jest mniej ważne.
  • Klient po drugiej stronie telefonu nie potrzebuje oferowanych przeze mnie produktów/usług.
  • Zajmuje komuś jego cenny czas.
  • Klient na pewno nie będzie zainteresowany.
  • Żeby sprzedawać muszę wciskać kit.
  • Żeby sprzedawać trzeba być ‚urodzonym sprzedawcą”.
  • Proponując komuś spotkanie narzucam się.

Naszym życiem rządzi podświadomość. Wpojone mechanizmy i przekonania potrafią sprawić nam niezłego psikusa. Nie tylko jeśli chodzi o życie osobiste, ale także jeśli mówimy o sprzedaży i relacjach biznesowych.

Zastąp negatywne przekonania pozytywnymi

Świetnym narzędziem do zwalczania negatywnych przekonań jest Dialog Sokratejski. Zachęca on do dyskutowania z negatywnymi myślami i spojrzenia na nie z różnych stron. Kiedy spoglądamy na nie z dystansu, stają się bardziej racjonalne, a my możemy zastąpić negatywne przekonania nowymi, pozytywnymi. Dla przykładu bierzemy pod lupę jedno z przekonań, np. Praca, która wykonuję jest mało wartościowa. Jest to myśl, która wywołuje negatywne emocje.

W skali od 1% do 100% określ jak bardzo wierzysz w tą myśl.

Moja odpowiedź (kiedyś): 80%

Teraz odpowiedz na następujące pytania:
  1. Jakie argumenty przemawiają za tym, że twoja myśl jest prawdziwa?
    Np. nazywają mnie „dzwoniącą p****” 😀 Współpracownicy i szef nie doceniają mojej pracy.
  2. Jakie argumenty przemawiają przeciw prawdziwości tej myśli?
    Jestem jedyną osobą w firmie, która sama pozyskała tylu nowych klientów.
  3. Czy istnieją inne możliwe przyczyny tego myślenie niż te, które pierwsze przyszły ci na myśl?
    Czuję, że za mało zarabiam.
  4. Co może się zdarzyć w najgorszym wypadku w konsekwencji tego zdarzenia? Czy jesteś w stanie to przeżyć?
    W najgorszym wypadku szef uzna moją pracę za mało ważną i zrezygnuje z moje stanowiska.
  5. Co mogłoby się zdarzyć w najlepszym przypadku?
    Pozyskam dużą ilość wartościowych klientów, która przełoży się na zyski w firmie.
  6. Co wynika dla ciebie z wiary w prawdziwość tej negatywnej myśli?
    Spada moja samoocena. Klient czuje kiedy nie jestem pewna siebie i wpływa to negatywnie na moją skuteczność.
  7. Jakie inne myślenie bardziej ci się opłaca?
    Wykonuję wartościową pracę. Beze mnie nie byłoby nowych kontaktów z klientami.
  8. Co zrobisz z tą sytuacją i jakie jest racjonalne rozwiązanie?
    Nie będę się przejmowała opinią innych. Zacznę doceniać i szanować swój wkład dla firmy. Popracuję nad moją skutecznością.
Teraz ponownie określ w skali od 1 proc. do 100 proc., jak bardzo wierzysz w swoją myśl.

Następnie bierzemy pod lupę kolejne negatywne przekonanie: Narzucam się i zajmuję cenny czas klienta. 

W skali od 1% do 100% określ jak bardzo wierzysz w tą myśl.

Moja odpowiedź (kiedyś): 90%

  1. Jakie argumenty przemawiają za tym, że twoja myśl jest prawdziwa?
    Bardzo ważny Pan X jest teraz w pracy, ma dużo na głowie a jakaś „dzwoniąca p****” której nie zna dzwoni do niego i zawraca mu gitarę. (Tu mamy przykład jak negatywne przekonania mogę się na siebie nakładać i wzmacniać swoją destrukcyjność)
  2. Jakie argumenty przemawiają przeciw prawdziwości tej myśli?
    Tak naprawdę nie wiem co teraz robi i czy jest zajęty. Poza tym mój czas też jest cenny, ja również jestem specjalistą w swojej dziedzinie i wiem, że propozycja, z którą wyjdę może pozwolić mu zaoszczędzić czas.
  3. Czy istnieją inne możliwe przyczyny tego myślenie niż te, które pierwsze przyszły ci na myśl?
    Często słyszę, że klient nie ma czasu.
  4. Co może się zdarzyć w najgorszym wypadku w konsekwencji tego zdarzenia? Czy jesteś w stanie to przeżyć?
    Klient nie będzie miał w tym momencie czasu na rozmowę/nie odpisze na maila/ nie umówię spotkania. Jestem w stanie to przeżyć.
  5. Co mogłoby się zdarzyć w najlepszym przypadku?
    Klient będzie zadowolony, że chcę mu pomóc i oferuję produkty i usługi, które rozwiążą jego problemy.
  6. Co wynika dla ciebie z wiary w prawdziwość tej negatywnej myśli?
    Boję się podnieść słuchawkę
  7. Jakie inne myślenie bardziej ci się opłaca?
    Że rozwiązuję problemy mojego klienta, mogę dać mu wartościowy produkt, nie będzie tracił czasu na szukanie specjalisty.
  8. Co zrobisz z tą sytuacją? Jakie jest realistyczne rozwiązanie?
    Zanim zadzwonię postaram się poznać potencjalnego klienta. Będę mogła spersonalizować wypowiedź i ofertę tak by dać klientowi gotowe rozwiązanie, które zaoszczędzi jego czas i pomoże osiągnąć jego cele.
Teraz ponownie określ w skali od 1 proc. do 100 proc., jak bardzo wierzysz w swoją myśl.

Taka rozmowa z samym sobą pozwala nam się skupić na samodoskonaleniu, samoświadomości i akceptacji siebie, ćwiczy samoregulacje emocji i zachowań.

W poście o „Mój sposób na skuteczny coldmailing” napisałam jak napisać idealny pierwszy mail. Ten sposób jest nie tylko skuteczny, ale także pozwala  respektować potrzeby naszego klienta, a co za tym idzie pracować nam w zgodzie z wartościami współczesnego NBM.

Jeśli jesteś ciekawy co kryje się pod epitetem dzwoniąca p**** to zostaw komentarz 😀

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *