Mój sposób na skuteczny cold mailing

W zasadzie ten post miałam już napisany i skończony tydzień temu, ale natrafiłam na artykuł na portalu branżowym i mnie zmroziło. Pełna obaw, że wyhodujemy kolejne pokolenie sprzedawców ślepo wierzących w ‘skuteczne’ techniki sprzedaży, prowadzących rozmowy według skryptów, sprawiających, że każdy potencjalny klient staje się uczulony na jakąkolwiek propozycję współpracy postanowiłam napisać go od nowa.

Moja definicja cold mailingu

Cold mailing – moja własna skromna definicja: pierwszy mail, dla wielu pocieszenie i ratunek od pozyskiwania klientów przez telefon ? Kierujemy go do potencjalnego klienta. Jego zadaniem jest zaangażowanie klienta w odpowiedź, w rezultacie pozyskanie telefonu ze stopki i umówienie się na spotkanie.

Nie wysyłaj oferty w pierwszym mailu

Portale branżowe podają, że cold mailing to narzędzie do wstępnego zapoznania się z ofertą i podają kolejno ‘niezawodne’ techniki napisania takiego maila. Szczerze?! Unikałabym wysyłania klientowi jakichkolwiek zajawek oferty, pdfów z prezentacjami itp. Zastanów się, po co klient ma odpisać? Czegoś nie dopiszesz a on uzna, że tego nie potrzebuje lub że nie jest zainteresowany, bo szuka czegoś innego (co pewnie też masz w ofercie ale nie znasz jego potrzeb, więc tego nie zaproponowałeś) Nie wiesz jaki człowiek siedzi po drugiej stronie i jakie argumenty do niego trafiają. Jeśli nie masz do niego telefonu a on Ci nie odpisze to pozamiatane. Nawet nie będziesz wiedział z jakich powodów nie jest zainteresowany. Jeśli nawet trafiliśmy w potrzebę, bo dobrze rozeznaliśmy się w temacie, wiemy że jest zapotrzebowanie na usługę to i tak nie wysyłałabym oferty w pierwszym mailu.

Zachęć do odpowiedzi

Na portalach branżowych piszą również, że ten mail ma doprowadzić do decyzji zakupowej – optymiści! Chyba, że nie dopowiedzieli i mieli namyśli dłuuuższą perspektywę czasu.Sprzedaż w dzisiejszych czasach opiera się na zaufaniu. Budowanie relacji z klientem to proces.  Cold mailing to narzędzie, którym powinniśmy wzbudzić zainteresowanie klienta i wywołać chęć odpowiedzi lub spotkania. To wszystko.

Personalizuj!

Z jednej strony mówią o potrzebie personalizacji treści a z drugiej mówią Ci co i jak pisać. Żeby treść spersonalizować trzeba wiedzieć coś więcej o kliencie niż jego imię i nazwisko: Dzień dobry Panie Tomaszu – to nie personalizacja tylko zwrot grzecznościowy. Poza tym trzeba poznać i wypracować własny styl komunikacji.

Używać szablonu?

Opracowane zostały schematy skutecznych cold maili i ich techniki mają już nawet swoje nazwy, np. WHAT WHERE & HOW lub INTEREST SHOW AND SMILE. Zwłaszcza jeśli pracujemy B2B unikałabym sztuczek rodem z amerykańskich podręczników. Jeśli kadzimy klientowi w mailu, że nie do wszystkich wysyłamy takie zaproszenia współpracy to myślisz, że klient nie wie, że ściemniasz?

Nie wiem czy mogę i nie chciałabym się konfrontować ze specjalistami, ale dla mnie poniższy mail jest taki sobie.

Już nie czepiając się artykułów, które ostatnio przeczytałam przedstawiam kilka moich sposobów, które zapewniają mi całkiem dobrą skuteczność. Oczywiście nie traktuj tego jako szablon, ale jako inspirację.

Dobrze poznaj swoją ofertę

Jeśli jesteś świadomym sprzedawcą to mimo wewnętrznych szkoleń sam też zainteresujesz produktem, konkurencją i rynkiem na jaki będziesz go sprzedawać. Czasami się po prostu czuje, że są informacje, których musisz poszukać sam by sprzedać produkt dobrze – idź za tym uczuciem, śledź konkurencje, poczytaj fora, uczestnicz w dyskusjach, weź udział w szkoleniu. Sam najlepiej wyczujesz i wyłapiesz argumenty, które pasują do twojego stylu komunikacji i pozwolą sprzedać Ci produkt.

Ustal profil klienta

To podstawa i kluczowa umiejętność.  Oczywiste jest, że żeby odnaleźć właściwą osobę musimy znać  stanowisko służbowe klienta, np. w przypadku produktów wspierających sprzedaż naszym targetem będzie specjalista ds. marketingu, brand manager, czasami dział zakupów.  Ta informacja nie tyle pozwoli nam spersonalizować pierwszy mail, ale pomoże się dostać do właściwej osoby – niespodzianka – osoby niezainteresowane i nieodpowiedzialne, np. za gadżety reklamowe nie odpiszą ?

Zastanów się co możesz dać za darmo

Warto się spotykać z ciekawymi ludźmi, po to żeby się od nich uczyć. Wyjdź do klienta z pozycji eksperta, który oferuje mu pomoc i mnóstwo inspiracji, co ułatwi mu jego pracę.

Na przykład, gdy mam do zaoferowanie klientowi kampanie lojalnościowe treść maila mogłaby wyglądać następująco:

Witam Panie (imię),
organizujemy cykliczne spotkania, w których przedstawiamy nowe trendy w kampaniach lojalnościowych opartych na trendzie grywalizacji.  W ramach inspirujących spotkań chcemy omówić kilka projektów, które odniosły prawdziwy sukces.

Czy mogłabym wstępnie umówić Pana 19.11, godzina 10:00? Spotkanie zajmie ok. godziny i mogą w nim uczestniczyć wszystkie osoby zainteresowane tematem kampanii lojalnościowych.

Będę wdzięczna za pozytywny feedback lub propozycję innego terminu.

LUB

Witam Pani (imię),

Kilka razy w roku organizuję spotkania z zakresu kampanii lojalnościowych. Przedstawiamy ciekawe przykłady kampanii, które odniosły sukces w różnych krajach oraz przedstawiamy nowe trendy i inspiracje. Kolejny taki cykl spotkań planujemy przeprowadzić w grudniu. Chciałabym zarezerwować dla Państwa termin 13.12 o godzinie 12.00, spotkanie potrwa około godziny. W spotkaniu mogą wziąć udział wszystkie osoby zainteresowane.

Proszę o informację, czy ten termin będzie dla Pana odpowiedni?

I podobnie w sytuacji kiedy oferujemy inne usługi lub produkty, np. szkolenia. Zastanówmy się co możemy dać za darmo. W tym przypadku na pewno wartością będzie przeprowadzenie krótkiego, darmowego warsztatu. Panie z HR lub działu szkoleń, na pewno więcej uwagi poświęcą zaproszeniu na taki warsztat niż mailowi z kolejną ofertą szkoleniową w pdf.

Nie jest to jednak kolejny skrypt. Ja za każdym razem piszę maila od nowa, z palucha, z serca. Nie robię kopiuj/wklej i zmieniam tylko imienia. Nie wiem dlaczego, ale to nie działa. Jeśli piszesz luźnego maila o spotkaniu, na którym możesz podzielić się wiedzą i pomóc człowiekowi w realizacji jego zadań to twój styl komunikacji wchodzi na wyższy poziom.

Tytuł maila

Zapomnij o słowie oferta, promocja, darmowy warsztat.Najlepiej sprawdza się po prostu: Spotkanie Joanna Białecka (nazwa firmy). Mail z takim tytułem raczej nie trafi do spamu, klient wyrazi zainteresowanie czy przypadkiem nie ominie go ważne spotkanie lub o jakimś nie zapomniał ? taki tytuł maila też będzie spójny z całością tego co chcemy zaoferować – czyli inspirującego, niezobowiązującego spotkania.

Podpis i stopka

Coś co moim zdaniem ma dużą moc a często jest bagatelizowane to podpis z profesjonalnym zdjęciem. Obecnie w dobie cyfryzacji i automatyzacji, obsługi przez boty… coraz bardziej cenimy czynnik personalny. Chcemy wiedzieć z kim rozmawiamy i że za mailem, który odebraliśmy stoi człowiek. Zdjęcie daje nam takie poczucie. Poza tym stopka maila jest naszą wizytówką. Ja osobiście posiadam kilka stopek i używam ich w zależności od tego do kogo i na jaki temat piszę maila. Dobrze również jeśli stopka posiada odnośniki do naszej strony i profilu na LinkedIn (oczywiście jeśli profil jest rzetelnie uzupełniany i mamy się czym pochwalić :)) Klient może upewnić się w przekonaniu, że ma do czynienia z profesjonalistami i spotkanie do którego go zachęcamy może dużo wnieść w jego pracę.

Podsumowanie:

• Cold mail to nie jest narzędzie do wstępnego zapoznania się z ofertą.
• Nie przedstawiaj oferty w mailu, zawłaszcza jeśli nie masz jeszcze nr telefonu do tego klienta.
• Zawsze dąż do spotkania.
• Unikaj gotowych schematów.
• Nie mów, że chcesz coś sprzedać, zaproponuj jaką wartość możesz dać za darmo.
• Wyjdź z pozycji eksperta – pokaż, że można się od Ciebie wiele nauczyć i takie spotkanie to nie stracony czas.
• Nie zaczynaj od przedstawienia firmy! Jeśli dobrze napiszesz pierwszego maila, klient sam wyszuka informacje o tobie i firmie.
• Zaproponuj konkretny termin, twój czas jest również cenny, napisz, że kolejna taka okazja będzie w np. w przyszłym kwartale.
• Dobrze skończ- Życz owocnego dnia, dodaj stopkę ze zdjęciem. Klient lubi wiedzieć z kim rozmawia.
• Temat maila, niech będzie najprostszy z możliwych i nie brzmi jak oferta. Wystarczy Spotkanie Joanna Białecka.

Jeśli masz jakieś swoje sposoby na pozyskiwanie klientów przez cold mailing, to podziel się nimi w komentarzu.